2021年，面对行业的残酷竞争、钢铁市场的持续低迷、市场渠道不稳定等问题，

  到市场一线调研，接受最残酷的“锻打”；到用户身边去，感受最痛苦的“淬火”。

  2021年9月，山钢股份营销总公司一场“品种+工艺+服务”为内容的市场调查与研究全面启动，90余天里，汽车与家电、热轧、厚板、特钢、型钢等调研组，兵分10路，采取“实地走访+网络问询”的方式，对山东及周边区域的925家用户逐户上门、逐家座谈，带回最真实的“声音”。

  自此，聚焦终端、高端市场开发的目标逐步显现，依托高质量服务打开“新”市场的策略逐步明晰——围绕用户关注的质量、成本、交付、产品系列化及服务等重点环节，构建用户QCDVS定制化服务方案，成为破题“利剑”。

  该方案，是未来发展导向和营销战略服务的重心转移，更是切实由以生产为导向转为以客户的真实需求为导向的全新变革。

  但是，目标用户在哪儿？需求如何掌握？订单如何收集？营销总公司聚焦省内外6大区域终端加工制造企业、全国重点工程建设项目、各行业基建龙头，不断搜寻、探索、对接。

  “‘一户一表一策’，是推进用户QCDVS定制化服务的率先之举，更是针对用户进行差异化要求，提供针对性增值服务的有力之举。”营销总公司首席营销师王增强介绍，“户”是指山钢重点用户，“表”是指关键要素控制表，“策”是指解决客户的真实需求的策略，围绕用户服务专业性的迫切需求，全力实现对重点用户的“全权负责”和“精准暖心”。

  “‘质量’让用户放心，‘成本’让用户舒心，‘交付’让用户安心，‘产品系列化’让用户省心，‘服务’让用户暖心。”随着营销体制、机制改革和模式变革的持续推进，曾在生产、技术、工程建设等多个岗位任职的王春刚通过竞聘加入营业销售队伍，用户QCDVS定制化服务的落地实施，让他有了直面市场、服务用户的底气和信心。

  “市场艰难、压力山大”是从事营销工作近20年的华北销售公司职工陈臣最大的感受。“实施用户QCDVS定制化服务，要求我们不仅要考虑做好产品经营和用户服务，还要加强与生产部门间的信息沟通和信息共享，不断的提高产品竞争力，提高用户满意度。”

  随着用户QCDVS定制化服务方案全面推开，一场以客户的真实需求为中心、倒逼自我完善的颠覆性改革迅速推进。

  以营销为牵引，组建用户QCDVS定制化服务团队，各品种销售部对产品和产线负总责，实施品种专业化管理，深入开展各品种市场调查与研究，明晰产品定位，明确“品种市场研究、经营销售的策略优化、销售渠道布局和产销研协同”四大职责。

  聚焦叉车用门架槽钢和横梁表面上的质量提升，让最终用户信任有加，屡屡将新产品研究开发重任交由山钢。前不久，采用新工艺试轧的C200b门架槽钢在山钢股份莱芜分公司型钢厂获得成功，进一步丰富了门架槽钢产品系列。2022年，莱芜分公司门架型钢市场占有率达71.6%。

  “感谢贵公司做技术攻关，克服困难按时交付，是我们当之无愧的优秀合作伙伴！”近日，山钢集团日照公司研发的780CL车轮钢成功交付用户，用户使用后对产品十分满意，专门向该公司送来了“优秀合作伙伴”荣誉证书。截至目前，日照公司订单交付率较行业中等水准增加3个百分点，整单交付率较行业中等水准提升5个百分点。

  “力争年产量大幅度的提高，把山钢轴承钢做成全国知名品牌。”山钢研究院新兴产业技术研究所的博士团队深耕稀土钢冶炼及连铸生产关键工艺技术，以顺利实现5炉以上连续浇铸成功的工业化生产目标。

  “用户就是企业的财富。”围绕战略用户和潜在重点战略用户，深化全员式营销；与此同时，组建战略用户服务专班、产业集群市场开发“突击队”、重点工程“尖刀连”和26个SBU项目团队等3个层次的平台，及时解决用户产品使用的过程中的技术质量上的问题、工程项目施工的保障问题和项目订单增量的难点问题，不断的提高基地定制化制造以及使用户得到满足个性化需求的能力。

  “假如没有市场和用户的倒逼，就缺少时不我待的紧迫感、缺失行动自觉的担当力，‘QCDVS’为我们在激烈的市场之间的竞争中带来了新机。”营销总公司副总经理郑国防说。

  9月份，满载各规格船板用钢的货车，从山钢莱芜和日照两基地分头向青岛北海造船有限公司驶去......

  在严峻的市场形势下，山钢用户QCDVS定制化服务作用初步显现。上半年，150家战略重点客户销量增幅41.33%；重点产品销量比去年同期增长53.2万吨，重点产品比例37.6%，相较2022年全年提升4.5个百分点；新开发最终用户109家，实现销售量23.71万吨，直供比例完成60%；合同完成率二季度较一季度提升13.2个百分点。

  “‘QCDVS’仅仅是个开头。”营销总公司常务副总经理高传华说，市场之间的竞争中的营销全面改革，需要精益求精，需要精雕细刻，需要“文火慢炖”。

  6月份，山钢集团分批次邀请重点用户来“家”里交流。山钢集团党委书记、董事长侯军，山钢集团副总经理，山钢股份党委书记、董事长王向东在座谈交流会上，向用户详细的介绍“三个一”新型合作模式，表达诚挚，作出承诺。

  “一个协议，就是战略合作协议，是管方向的，实现合作升级；一个清单，就是用户QCDVS定制化服务清单，是管落地的，逐条逐项解决用户问题；一个中心，就是共建研发技术创新中心，是管未来的，实现与用户应用技术合作共享。”营销总公司党委书记、总经理郭伟达介绍，实施“用户经理贴身服务、产销研团队协同支持、高层营销战略支撑”的“三级服务”，以及合同优先、资源优先、交付优先、服务优先、价格政策保障的“四优一策”服务策略，坚决兑现“一协议”对战略重点用户的承诺；开发“山钢营销客户管理系统”，实现客户抱怨线上收集、分发、督办机制；实施金牌交付行动，确保战略客户合同整单兑现率100%；与用户共建研发技术创新中心，提升用户服务能力和原始创造新兴事物的能力……

  一系列行之有效的超常规举措，让“三个一”新型合作模式逐步迈向深入，让QCDVS的落地见效更加富有保障，运行更顺更畅。